Проблема

В начале 2025 года к нам обратились два учредителя многопрофильного медицинского центра в Перми.

Клиника занимала два этажа, включала стоматологию, диагностические кабинеты, современное оборудование и сформированную команду специалистов. Бизнес стабильно работал, однако между партнёрами возникли разногласия.

Один собственник хотел продолжать развитие, второй планировал выйти из бизнеса. Договориться о выкупе доли не получилось, поэтому решили продавать компанию целиком.

Задача: реализовать медицинский центр по справедливой стоимости, не допустить утечки информации и завершить раздел бизнеса между учредителями.

Но была существенная особенность — клиника продавалась без недвижимости. Для бизнеса такого масштаба это заметно сужало круг потенциальных покупателей.

Первая стратегия не сработала

Мы начали с финансового анализа, подготовки инвестиционной презентации и адресного предложения объекта частным инвесторам.

Первые обращения появились достаточно быстро, но переговоры не продвигались.

Покупатели с капиталом более 50 млн рублей хотели получить не только прибыльный бизнес, но и дополнительные гарантии. Одних смущала аренда, других — потенциальные сложности с медицинскими лицензиями.

Один из инвесторов после предварительного изучения документов предложил цену значительно ниже ожиданий собственников.

Стало понятно: стандартная продажа готового бизнеса здесь не работает.

Мы пересмотрели стратегию. Вместо широкой аудитории инвесторов сосредоточились на предпринимателях, уже имеющих опыт в медицинской отрасли.

Предпродажная подготовка

Чтобы снять основные возражения, дополнительно проработали несколько направлений.

1. Финансы. Подготовили отдельную аналитику по стоматологии и остальным медицинским направлениям. Покупатель мог оценить эффективность каждого подразделения.

2. Аренда. Начали заранее обсуждать с арендодателем условия продолжения работы клиники после смены собственника.

3. Юридическая структура. Проверили корпоративные документы и возможные риски изменения состава участников ООО.

4. Упаковка. Переработали презентацию, сделав акцент на действующей инфраструктуре, квалифицированной команде и окупаемости около двух лет.

Это позволило перейти от общих обещаний прибыльности к конкретным аргументам.

Покупатель нашёлся, но сделка оказалась под угрозой

На втором месяце мы вышли на предпринимателя, заинтересованного в расширении собственного медицинского бизнеса.

Он изучил финансовые показатели, посетил клинику и подтвердил заинтересованность.

Казалось, мы приближаемся к сделке. Но во время проверки документов возникла проблема.

Покупатель обнаружил, что действующий договор аренды не обеспечивал ему достаточных гарантий долгосрочного использования помещения.

Для медицинского центра переезд означал бы серьёзные затраты, необходимость решать вопросы с лицензированием и риск потери пациентов.

Инвестор приостановил переговоры и потребовал либо дополнительных гарантий, либо существенного снижения цены.

Учредители отказывались уступать. Сделка фактически зависла.

Как удалось выйти из тупика

Вместо того чтобы сразу снижать стоимость, мы вернулись к переговорам с арендодателем.

Задача была непростой: обеспечить покупателю приемлемые условия аренды, не меняя действующую экономику бизнеса.

Параллельно мы продолжали работу с другими потенциальными покупателями, чтобы не зависеть от одного инвестора.

После нескольких раундов обсуждений удалось согласовать приемлемую конструкцию дальнейшей аренды. Покупатель получил возможность оценить долгосрочные риски, а собственники — сохранить стоимость объекта.

Однако появилась ещё одна сложность.

На заключительном этапе учредители разошлись во мнениях относительно порядка получения средств и сроков передачи управления.

Чтобы не потерять покупателя повторно, мы организовали отдельное согласование условий между собственниками и их юридическими представителями.

В результате удалось зафиксировать единые условия продажи и вернуть стороны к подписанию сделки.

Завершение сделки

Финальная проверка включала финансовые документы, договорные обязательства, корпоративную структуру и вопросы непрерывности медицинской деятельности.

Отдельно согласовали порядок расчётов и участие прежних собственников в переходном периоде.

На четвёртом месяце сделка была закрыта.

Результат

56 000 000 ₽ — итоговая стоимость продажи.

4 месяца — срок реализации.

2 года — ориентировочная окупаемость.

Пермь — местоположение клиники.

Без недвижимости — помещение не входило в сделку.

Главный результат — удалось продать действующий медицинский центр, несмотря на сложную структуру собственности, риски аренды и переговоры, которые едва не сорвались.

Учредители смогли завершить партнёрство, а покупатель приобрёл работающий бизнес с командой и оборудованием.

Вывод

Иногда самая сложная часть продажи — не найти покупателя, а удержать сделку, когда после предварительных договорённостей обнаруживаются новые риски.

В этом случае решающими стали смена стратегии поиска, работа с арендодателем и урегулирование разногласий между собственниками.

Именно эти действия позволили сохранить стоимость бизнеса и довести переговоры до результата.