С чего всё началось

К нам обратилась собственница клиники инъекционной косметологии в Самаре.

Несколько лет назад она переехала за границу, но сохранила бизнес в России. Всё это время клиника продолжала работать: специалисты принимали пациентов, администраторы вели запись, закупались препараты, а управляющая контролировала ежедневные процессы.

Долгое время такая модель устраивала владелицу. Она получала отчёты, согласовывала ключевые расходы и периодически приезжала в Россию.

Однако после начала СВО ситуация изменилась. Поездки стали значительно сложнее, возникли дополнительные ограничения в проведении расчётов, а удалённый контроль постепенно перестал быть эффективным.

Накопились вопросы, которые невозможно было решить по телефону: закупка оборудования, кадровые решения, финансовый контроль и дальнейшее развитие клиники.

Собственница поняла, что больше не хочет владеть бизнесом, которым не может полноценно управлять.

Перед нами стояла задача продать клинику вместе с помещением и оборудованием за 35 млн рублей, организовав весь процесс без постоянного присутствия продавца в России.

Бизнес, которым управляли через сообщения

На первый взгляд, клиника представляла собой привлекательный актив: собственное помещение, оборудованные кабинеты, постоянные клиенты и команда квалифицированных специалистов.

Но в процессе подготовки выяснилась особенность.

Фактическое управление клиникой оказалось сосредоточено в руках одного человека — управляющей.

Именно она взаимодействовала с персоналом, поставщиками, решала вопросы с пациентами и контролировала текущие расходы.

Собственница получала итоговую информацию, но не всегда видела происходящее внутри бизнеса.

Для потенциального покупателя такая зависимость создавала риск. Если управляющая решит уйти после продажи, придётся фактически заново выстраивать значительную часть процессов.

Кроме того, не все финансовые данные были собраны в единую систему, поэтому для оценки бизнеса потребовалась дополнительная работа.

Что мы сделали до выхода на рынок

Вместо немедленного размещения объявления начали с подготовки клиники к проверке.

1. Восстановили финансовую картину. Собрали показатели по основным направлениям, проанализировали расходы на препараты, заработную плату, содержание помещения и обслуживание оборудования.

2. Проверили состав активов. Подготовили перечень оборудования, документацию на помещение и сведения о действующих договорах.

3. Разобрались с управлением. Определили функции управляющей, администраторов и медицинского персонала, чтобы покупатель понимал, насколько бизнес зависит от конкретных сотрудников.

4. Подготовили дистанционный формат продажи. Совместно с юристами проработали порядок представительства собственницы и её участия в согласовании сделки.

Главная задача заключалась в том, чтобы покупатель получил прозрачную информацию о бизнесе, несмотря на отсутствие владелицы.

“Неожиданная” проблема — врачи

После подготовки объекта мы начали адресно предлагать клинику предпринимателям из медицинской сферы и владельцам действующих косметологических центров.

Интерес проявился быстро.

Один из покупателей после осмотра помещения и оборудования практически сразу перешёл к обсуждению стоимости.

Однако при знакомстве с персоналом возник вопрос, который изначально не казался критичным.

Часть постоянных пациентов приходила не в клинику как таковую, а к конкретным специалистам.

Покупатель опасался, что после смены собственника ключевые косметологи могут уйти вместе со своими клиентами.

Он предложил учитывать в стоимости преимущественно помещение и оборудование, существенно снизив оценку действующего бизнеса.

Для собственницы это было неприемлемо. Она продавала не пустые кабинеты, а работающую клинику с клиентским потоком.

Как удалось решить вопрос без снижения цены

Мы предложили изменить порядок знакомства покупателя с объектом.

Вместо очередного обсуждения финансов организовали встречи с управляющей и ключевыми сотрудниками, чтобы оценить устойчивость команды и её отношение к предстоящей смене собственника.

Параллельно проработали план передачи управления: какие процессы переходят новому владельцу, кто отвечает за взаимодействие с пациентами и как обеспечить непрерывную работу клиники.

При этом мы не обещали покупателю, что каждый сотрудник обязательно останется. Вместо необоснованных гарантий показали реальные механизмы снижения кадровых рисков.

Так удалось перевести разговор от опасений по поводу возможного ухода врачей к обсуждению конкретного переходного периода.

Но этот инвестор всё же не стал финальным покупателем.

Покупатель появился через профессиональное окружение

Пока продолжались переговоры, мы обратились к предпринимателям, уже работавшим в сфере эстетической медицины.

Через профильные контакты удалось выйти на владельца другого косметологического бизнеса, который рассматривал расширение присутствия в Самаре.

Для него приобретение клиники выглядело иначе.

Помещение позволяло избежать аренды, оборудование — дополнительных первоначальных вложений, а действующая команда давала возможность начать работу без длительного найма специалистов.

Покупатель рассматривал клинику не только как источник текущего дохода, но и как площадку для развития собственного медицинского направления.

После осмотра объекта и проверки финансов стороны согласовали основные условия.

Сделка, которую провели без постоянного присутствия собственницы

Финальная сложность была связана с организацией самой продажи.

Собственница находилась за границей, а сделка включала не только действующий бизнес, но и недвижимость.

Необходимо было согласовать документы, определить порядок подписания, проверить полномочия представителей и организовать безопасные расчёты.

Мы координировали взаимодействие продавца, покупателя и юристов, чтобы избежать задержек из-за расстояния и разницы во времени.

После завершения проверок и согласования условий сделку удалось закрыть.

Результат

35 000 000 ₽ — стоимость продажи.

3 месяца — срок реализации.

Самара — расположение клиники.

Инъекционная косметология — основное направление.

4–6 лет — ориентировочная окупаемость.

С помещением и оборудованием — недвижимость и материальные активы вошли в сделку.

Собственница смогла выйти из российского бизнеса, который становилось всё сложнее контролировать из-за границы.

Покупатель получил действующую косметологическую клинику с помещением, оборудованием, специалистами и возможностью дальнейшего развития.

Главный вывод

Иногда причина продажи бизнеса заключается не в его финансовых проблемах, а в том, что собственник физически больше не может им заниматься.

В этом кейсе ключевой задачей стал не длительный поиск инвестора, а подготовка клиники к передаче новому владельцу.

Мы сделали управление прозрачнее, проработали кадровые риски, организовали проверку объекта и согласовали дистанционный формат сделки.

В результате клинику удалось продать за 35 млн рублей всего за три месяца, несмотря на нахождение собственницы за границей.